日前，家住開封的奧迪車主李先生突然收到了4S店的短信，才知道自己一直買車和做保養(yǎng)的中升匯迪奧迪已經(jīng)改成問界用戶中心了。
不光是這家曾經(jīng)全國前三的奧迪4S店改換門頭，北京最大的奧迪4S店華陽奧通和長沙最大的奔馳4S店，也都已經(jīng)“另投明主”。曾經(jīng)的豪華車4S店，開始“背叛”BBA，轉(zhuǎn)投國產(chǎn)豪華品牌，原因何在？
傳統(tǒng)豪車銷售并非想象中的那么賺錢
“早該換了，價格卷得受不了。”小昊（化名）剛剛從鄭州調(diào)到中升控股旗下在北京的一家店內(nèi)，他告訴大河報·豫視頻記者，中升集團(tuán)拿下了50家華為鴻蒙智行授權(quán)，旗下部分豪華品牌直接變問界，“中升豪華品牌店有269家，50家不算多”。小昊原來待過的鄭州中升匯迪也轉(zhuǎn)成了問界店，12月1日開業(yè)，一線的銷售人員幾乎直接就切換了。
中升匯迪曾經(jīng)是國內(nèi)奧迪系統(tǒng)銷量排到前三的店，而同樣轉(zhuǎn)成問界的華陽奧通曾是北京最大的奧迪4S店。針對近期經(jīng)銷商退網(wǎng)的情況，一汽奧迪廠家專門做出了說明：鄭州中升匯迪和北京華陽奧通兩個投資人都想保留奧迪授權(quán)，但會遷到差一些的地址，把原址拿出來做新勢力品牌，且未批先建，這兩個店他們只能執(zhí)行“經(jīng)銷商協(xié)議”的約定，予以退網(wǎng)。即使這樣，以中升為代表的傳統(tǒng)豪華車4S店還是轉(zhuǎn)投了國產(chǎn)豪華車的懷抱，原因很簡單，就是賣車不掙錢。
“很多人會認(rèn)為，你都賣BBA（奔馳寶馬奧迪）這么貴的車了，怎么可能不掙錢？”一位奧迪的銷售顧問對記者表示，實際上，為了達(dá)成銷量，單車?yán)麧櫾缇?ldquo;崩盤”了。以一輛2024款奧迪A6L為例，上市時官方指導(dǎo)價是42.79萬元，而實際價格一上市就成了32.3萬元，今年干脆28.5萬元甚至是更低就能成交，“每臺車有3個點的銀行貸款利息，而且只有6個月左右的周轉(zhuǎn)時間”。為了能拿到廠家返點和降低金融成本，經(jīng)銷商可以說幾乎都是虧錢賣車，“就指望在售后和維修環(huán)節(jié)回血了，不光BBA，所有的傳統(tǒng)車企經(jīng)銷商都是如此”。
中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅介紹說，豪華品牌的倒掛幅度普遍達(dá)到30%，最高達(dá)50%。“今年豪華車價格倒掛的現(xiàn)象比較突出，經(jīng)銷商處于赤字經(jīng)營的狀態(tài)，而價格倒掛根本原因是市場供需失衡。”郎學(xué)紅進(jìn)一步表示，由于豪華車品牌杠桿率高，一旦銀行政策收緊，資金流動性緊張加劇的問題出現(xiàn)，豪華車品牌經(jīng)銷商的風(fēng)險就會更重。
雙方各取所需，有豪車經(jīng)營經(jīng)驗者受青睞
張遠(yuǎn)（化名）剛把自己在河南一個地級市的4S店換成了鴻蒙智行，在他看來，“無論是中升匯迪，還是北京和長沙的門店，切換成問界的時候，連重新裝修都幾乎不用，換個標(biāo)就可以了，BBA的店可是要投入幾百上千萬重新裝修的”。
張遠(yuǎn)告訴記者，傳統(tǒng)豪車店的建設(shè)成本是極高的，“像我們之前做的奧迪，你要滿足6大標(biāo)準(zhǔn)，投資沒有一兩千萬不會給你授權(quán)”。如果再算上從前臺到后臺培訓(xùn)的費用，以及提車任務(wù)，后期的運營成本也是巨大的。
“在我們經(jīng)銷商看來，豪華車的總銷量實際下降得并不多。”張遠(yuǎn)認(rèn)為，需要調(diào)整的是廠家和商家的關(guān)系，“原來的返利模式隨意性太大，而且廠家說是有區(qū)域銷售限制，實際根本不管控，任由經(jīng)銷商之間，甚至經(jīng)銷商和二網(wǎng)卷價格”。
而切換到國產(chǎn)新能源車后，張遠(yuǎn)說，大部分新勢力廠家是不壓庫存的，經(jīng)銷商有訂單廠商才給發(fā)貨，而且無論是廠家的直營店，還是經(jīng)銷商店面，優(yōu)惠政策基本是一致的，而且由于單車?yán)麧櫢撸迭c也比較高。
而對于國產(chǎn)豪華車來說，為什么會著急吸納如此多的傳統(tǒng)豪華車經(jīng)銷商呢？汽車營銷專家孫中鋒認(rèn)為，主要還是看中這些經(jīng)銷商手里的豪華車客戶資源。這些本身就是做BBA的門店，手里都擁有大量的老車主，當(dāng)他們換車的時候，很可能會轉(zhuǎn)為國產(chǎn)豪華車，這才是為什么國產(chǎn)豪車品牌在授權(quán)時會要求有經(jīng)營豪華品牌經(jīng)歷集團(tuán)優(yōu)先的原因。
在張遠(yuǎn)和小昊看來，轉(zhuǎn)做國產(chǎn)新能源車后，最直觀的感受就是到店客戶多了，薪酬又漲起來了。“雖然新勢力廠家欠了供應(yīng)商的錢，但投給銷售端的錢目前肯定不會欠的。”張遠(yuǎn)說，不僅如此，國產(chǎn)新能源的客源也相當(dāng)好，“威佳集團(tuán)一些店轉(zhuǎn)成國產(chǎn)新能源后，不再購買垂直汽車平臺的線索資源，完全不影響流量，等于又省了很大一筆費用。”
未來賣新能源車會賺錢嗎？
孫中鋒認(rèn)為，如何擺脫過去依賴金融保險和售后維保服務(wù)盈利模式，是轉(zhuǎn)做新能源車的經(jīng)銷商們面臨的新問題。
以目前轉(zhuǎn)型最激進(jìn)的中升集團(tuán)為例，記者查詢了其發(fā)布的2024年中期業(yè)績報告，發(fā)現(xiàn)其中顯示，售后及精品業(yè)務(wù)毛利為62.98億元，毛利率為47.1%，是其毛利的主要來源。作為對比，營收的主要來源中，新車銷售雖然占總收入的73.8%，但毛損為19.9億元，毛利率為-3.3%。
一位汽車經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人表示，新勢力的金融方案都比較透明，銷售沒有可以操作的空間，金融服務(wù)返點就比較難做。另外，新能源車的售后維修服務(wù)比油車簡單，能夠創(chuàng)收的空間有限。
但張遠(yuǎn)指出，這是還沒有實際去做國產(chǎn)新勢力而得出的結(jié)論。以售后為例，雖然新能源車不需要換機(jī)油、防凍液、火花塞等，保養(yǎng)費用只有傳統(tǒng)燃油車的三分之一，但新能源車事故率高，而且現(xiàn)在一般是只換不修，單次維修費用要比燃油車高20%~30%，加上維修工人的成本降低，平均一個店想要做到百萬以上產(chǎn)值的時間，已經(jīng)從傳統(tǒng)燃油車的一年半以上縮短為5個月，“你看很多保險公司要么拒絕新能源車投保，要么提高保費，就該知道新能源車售后利潤還是可觀的”。
在金融服務(wù)上，新勢力也并非沒有空間，某新勢力品牌店內(nèi)貸款2.5%的金融年費率，實際上折合成年化利率是4.7%，而銀行給出的年化利率大概在1.6%～1.8%，這就造成了近期銀行返利息給信貸員，信貸員放款給新勢力銷售的新路徑。
“從現(xiàn)在開始，國產(chǎn)新勢力必然也要走從單純的直營和線上銷售，到吸納經(jīng)銷商的路子，而單純靠提成的收入也會隨著保有量的增加而改變。”業(yè)內(nèi)專家指出，無論是合資豪華車還是國產(chǎn)新豪華車，誰能提供個性化的購車咨詢和售后服務(wù)，增強客戶滿意度，誰能給經(jīng)銷商更多的支持和優(yōu)惠政策，市場就會選擇誰。
（聲明：本文不代表河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)觀點，如是轉(zhuǎn)載內(nèi)容，河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)不對本稿件內(nèi)容真實性和圖文版權(quán)負(fù)責(zé)。如發(fā)現(xiàn)政治性、事實性、技術(shù)性差錯和版權(quán)方面的問題及不良信息，請及時與我們聯(lián)系，并提供稿件的錯誤信息。）
不光是這家曾經(jīng)全國前三的奧迪4S店改換門頭，北京最大的奧迪4S店華陽奧通和長沙最大的奔馳4S店，也都已經(jīng)“另投明主”。曾經(jīng)的豪華車4S店，開始“背叛”BBA，轉(zhuǎn)投國產(chǎn)豪華品牌，原因何在？
傳統(tǒng)豪車銷售并非想象中的那么賺錢
“早該換了，價格卷得受不了。”小昊（化名）剛剛從鄭州調(diào)到中升控股旗下在北京的一家店內(nèi)，他告訴大河報·豫視頻記者，中升集團(tuán)拿下了50家華為鴻蒙智行授權(quán)，旗下部分豪華品牌直接變問界，“中升豪華品牌店有269家，50家不算多”。小昊原來待過的鄭州中升匯迪也轉(zhuǎn)成了問界店，12月1日開業(yè)，一線的銷售人員幾乎直接就切換了。
中升匯迪曾經(jīng)是國內(nèi)奧迪系統(tǒng)銷量排到前三的店，而同樣轉(zhuǎn)成問界的華陽奧通曾是北京最大的奧迪4S店。針對近期經(jīng)銷商退網(wǎng)的情況，一汽奧迪廠家專門做出了說明：鄭州中升匯迪和北京華陽奧通兩個投資人都想保留奧迪授權(quán)，但會遷到差一些的地址，把原址拿出來做新勢力品牌，且未批先建，這兩個店他們只能執(zhí)行“經(jīng)銷商協(xié)議”的約定，予以退網(wǎng)。即使這樣，以中升為代表的傳統(tǒng)豪華車4S店還是轉(zhuǎn)投了國產(chǎn)豪華車的懷抱，原因很簡單，就是賣車不掙錢。
“很多人會認(rèn)為，你都賣BBA（奔馳寶馬奧迪）這么貴的車了，怎么可能不掙錢？”一位奧迪的銷售顧問對記者表示，實際上，為了達(dá)成銷量，單車?yán)麧櫾缇?ldquo;崩盤”了。以一輛2024款奧迪A6L為例，上市時官方指導(dǎo)價是42.79萬元，而實際價格一上市就成了32.3萬元，今年干脆28.5萬元甚至是更低就能成交，“每臺車有3個點的銀行貸款利息，而且只有6個月左右的周轉(zhuǎn)時間”。為了能拿到廠家返點和降低金融成本，經(jīng)銷商可以說幾乎都是虧錢賣車，“就指望在售后和維修環(huán)節(jié)回血了，不光BBA，所有的傳統(tǒng)車企經(jīng)銷商都是如此”。
中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅介紹說，豪華品牌的倒掛幅度普遍達(dá)到30%，最高達(dá)50%。“今年豪華車價格倒掛的現(xiàn)象比較突出，經(jīng)銷商處于赤字經(jīng)營的狀態(tài)，而價格倒掛根本原因是市場供需失衡。”郎學(xué)紅進(jìn)一步表示，由于豪華車品牌杠桿率高，一旦銀行政策收緊，資金流動性緊張加劇的問題出現(xiàn)，豪華車品牌經(jīng)銷商的風(fēng)險就會更重。
雙方各取所需，有豪車經(jīng)營經(jīng)驗者受青睞
張遠(yuǎn)（化名）剛把自己在河南一個地級市的4S店換成了鴻蒙智行，在他看來，“無論是中升匯迪，還是北京和長沙的門店，切換成問界的時候，連重新裝修都幾乎不用，換個標(biāo)就可以了，BBA的店可是要投入幾百上千萬重新裝修的”。
張遠(yuǎn)告訴記者，傳統(tǒng)豪車店的建設(shè)成本是極高的，“像我們之前做的奧迪，你要滿足6大標(biāo)準(zhǔn)，投資沒有一兩千萬不會給你授權(quán)”。如果再算上從前臺到后臺培訓(xùn)的費用，以及提車任務(wù)，后期的運營成本也是巨大的。
“在我們經(jīng)銷商看來，豪華車的總銷量實際下降得并不多。”張遠(yuǎn)認(rèn)為，需要調(diào)整的是廠家和商家的關(guān)系，“原來的返利模式隨意性太大，而且廠家說是有區(qū)域銷售限制，實際根本不管控，任由經(jīng)銷商之間，甚至經(jīng)銷商和二網(wǎng)卷價格”。
而切換到國產(chǎn)新能源車后，張遠(yuǎn)說，大部分新勢力廠家是不壓庫存的，經(jīng)銷商有訂單廠商才給發(fā)貨，而且無論是廠家的直營店，還是經(jīng)銷商店面，優(yōu)惠政策基本是一致的，而且由于單車?yán)麧櫢撸迭c也比較高。
而對于國產(chǎn)豪華車來說，為什么會著急吸納如此多的傳統(tǒng)豪華車經(jīng)銷商呢？汽車營銷專家孫中鋒認(rèn)為，主要還是看中這些經(jīng)銷商手里的豪華車客戶資源。這些本身就是做BBA的門店，手里都擁有大量的老車主，當(dāng)他們換車的時候，很可能會轉(zhuǎn)為國產(chǎn)豪華車，這才是為什么國產(chǎn)豪車品牌在授權(quán)時會要求有經(jīng)營豪華品牌經(jīng)歷集團(tuán)優(yōu)先的原因。
在張遠(yuǎn)和小昊看來，轉(zhuǎn)做國產(chǎn)新能源車后，最直觀的感受就是到店客戶多了，薪酬又漲起來了。“雖然新勢力廠家欠了供應(yīng)商的錢，但投給銷售端的錢目前肯定不會欠的。”張遠(yuǎn)說，不僅如此，國產(chǎn)新能源的客源也相當(dāng)好，“威佳集團(tuán)一些店轉(zhuǎn)成國產(chǎn)新能源后，不再購買垂直汽車平臺的線索資源，完全不影響流量，等于又省了很大一筆費用。”
未來賣新能源車會賺錢嗎？
孫中鋒認(rèn)為，如何擺脫過去依賴金融保險和售后維保服務(wù)盈利模式，是轉(zhuǎn)做新能源車的經(jīng)銷商們面臨的新問題。
以目前轉(zhuǎn)型最激進(jìn)的中升集團(tuán)為例，記者查詢了其發(fā)布的2024年中期業(yè)績報告，發(fā)現(xiàn)其中顯示，售后及精品業(yè)務(wù)毛利為62.98億元，毛利率為47.1%，是其毛利的主要來源。作為對比，營收的主要來源中，新車銷售雖然占總收入的73.8%，但毛損為19.9億元，毛利率為-3.3%。
一位汽車經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人表示，新勢力的金融方案都比較透明，銷售沒有可以操作的空間，金融服務(wù)返點就比較難做。另外，新能源車的售后維修服務(wù)比油車簡單，能夠創(chuàng)收的空間有限。
但張遠(yuǎn)指出，這是還沒有實際去做國產(chǎn)新勢力而得出的結(jié)論。以售后為例，雖然新能源車不需要換機(jī)油、防凍液、火花塞等，保養(yǎng)費用只有傳統(tǒng)燃油車的三分之一，但新能源車事故率高，而且現(xiàn)在一般是只換不修，單次維修費用要比燃油車高20%~30%，加上維修工人的成本降低，平均一個店想要做到百萬以上產(chǎn)值的時間，已經(jīng)從傳統(tǒng)燃油車的一年半以上縮短為5個月，“你看很多保險公司要么拒絕新能源車投保，要么提高保費，就該知道新能源車售后利潤還是可觀的”。
在金融服務(wù)上，新勢力也并非沒有空間，某新勢力品牌店內(nèi)貸款2.5%的金融年費率，實際上折合成年化利率是4.7%，而銀行給出的年化利率大概在1.6%～1.8%，這就造成了近期銀行返利息給信貸員，信貸員放款給新勢力銷售的新路徑。
“從現(xiàn)在開始，國產(chǎn)新勢力必然也要走從單純的直營和線上銷售，到吸納經(jīng)銷商的路子，而單純靠提成的收入也會隨著保有量的增加而改變。”業(yè)內(nèi)專家指出，無論是合資豪華車還是國產(chǎn)新豪華車，誰能提供個性化的購車咨詢和售后服務(wù)，增強客戶滿意度，誰能給經(jīng)銷商更多的支持和優(yōu)惠政策，市場就會選擇誰。
（聲明：本文不代表河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)觀點，如是轉(zhuǎn)載內(nèi)容，河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)不對本稿件內(nèi)容真實性和圖文版權(quán)負(fù)責(zé)。如發(fā)現(xiàn)政治性、事實性、技術(shù)性差錯和版權(quán)方面的問題及不良信息，請及時與我們聯(lián)系，并提供稿件的錯誤信息。）
責(zé)任編輯：李丹