隨著我國人口老齡化程度加深，康養(yǎng)話題日益受到重視。“在此背景下，重疾險(xiǎn)依然是消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的基礎(chǔ)配置。”10月19日，在《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》舉辦的“全國健康險(xiǎn)種子講師培訓(xùn)班”上，全科醫(yī)生、中國健康管理協(xié)會(huì)健康保險(xiǎn)服務(wù)分會(huì)副秘書長張新征做上述表示。他認(rèn)為，“當(dāng)一個(gè)人健康出現(xiàn)問題，收入很可能中斷。因此，每個(gè)人都需要在健康時(shí)就提前為收入中斷做出財(cái)務(wù)安排。重疾險(xiǎn)是重要的財(cái)務(wù)安排工具，保險(xiǎn)從業(yè)者有必要為消費(fèi)者樹立重疾理念并做好財(cái)務(wù)醫(yī)生的角色，給消費(fèi)者提供風(fēng)險(xiǎn)保障的同時(shí)，開拓重疾險(xiǎn)銷售的新市場(chǎng)。”
被醫(yī)療險(xiǎn)“誤傷”的重疾險(xiǎn)
重疾險(xiǎn)一直是多數(shù)保險(xiǎn)公司利潤與價(jià)值的核心貢獻(xiàn)產(chǎn)品，也是保險(xiǎn)代理人獲取傭金的重要險(xiǎn)種。自2021年2月1日起，保險(xiǎn)業(yè)開始銷售基于《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》開發(fā)的重疾險(xiǎn)。自此，2007年開始使用的重疾險(xiǎn)舊定義正式退出歷史舞臺(tái)。新重疾產(chǎn)品推出后，產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)斷崖式下滑。之后，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售至今未能走出低谷。
重疾險(xiǎn)市場(chǎng)銷售低迷，因素是多方面的，被醫(yī)療險(xiǎn)“誤傷”是重要因素之一。
華泰人壽個(gè)險(xiǎn)總監(jiān)兼?zhèn)€險(xiǎn)中心總經(jīng)理王建偉認(rèn)為，百萬醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保等醫(yī)療險(xiǎn)在市場(chǎng)上對(duì)重疾險(xiǎn)造成了“誤傷性”沖擊。
過去，一些保險(xiǎn)代理人將重疾險(xiǎn)當(dāng)作醫(yī)療險(xiǎn)賣。“萬一得了大病，醫(yī)療費(fèi)就得花十幾萬元甚至幾十萬元，如果買了重疾險(xiǎn)，醫(yī)療費(fèi)就有著落了。”這是當(dāng)年比較流行的營銷話術(shù)。王建偉認(rèn)為，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)早期是正常的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)期能夠提供高額保障的中端醫(yī)療險(xiǎn)還是市場(chǎng)空白。一旦生病，人們首先考慮醫(yī)療費(fèi)用從哪里來。而今，百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保崛起，很大程度解決了醫(yī)療費(fèi)用問題。而且這類醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品件均低、杠桿高，對(duì)件均高、杠桿低的終身重疾險(xiǎn)產(chǎn)生了一定擠出效應(yīng)，許多原本有重疾保障需求但對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者被醫(yī)療險(xiǎn)分流。
大家人壽山西分公司保險(xiǎn)營銷員呼文煥表示，一些大病的前期治療費(fèi)用在30萬元左右，社?？梢詧?bào)銷一部分，商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)可以理賠一部分。但是，出院后的康復(fù)費(fèi)用往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過住院治療的費(fèi)用。而且，患者出院后，一般都會(huì)休養(yǎng)一段時(shí)間，這個(gè)時(shí)期的收入來源有可能會(huì)中斷?？祻?fù)的費(fèi)用，以及生病和休養(yǎng)期間的日常開支等，需要通過重疾險(xiǎn)來補(bǔ)償。如果把重疾險(xiǎn)定位在醫(yī)療費(fèi)用支出上，消費(fèi)者很容易放棄購買，而選擇百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保產(chǎn)品。
正本清源——重疾險(xiǎn)不為支付醫(yī)療費(fèi)而生
張新征認(rèn)為，考慮一個(gè)險(xiǎn)種的作用，應(yīng)該回溯其產(chǎn)生的本源進(jìn)行探索。探索結(jié)果顯示，重疾險(xiǎn)不是為支付醫(yī)療費(fèi)創(chuàng)造出來的。
目前業(yè)內(nèi)流傳較多的版本——重疾險(xiǎn)是由南非一名外科醫(yī)生馬里優(yōu)斯·巴納德最先提出的。據(jù)說，巴納德曾為一位年輕患癌的單身媽媽治療。經(jīng)過一段時(shí)間治療，病人康復(fù)，巴納德叮囑她要休息兩年，但患者為了養(yǎng)兩個(gè)孩子，不得不馬上投入工作，后來病情日益惡化，很快去世。巴納德認(rèn)為，醫(yī)生只能拯救一個(gè)人的生理生命，卻不能拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命。由此，他于1983年與南非一家保險(xiǎn)公司合作開發(fā)了世界上第一款重疾險(xiǎn)。他關(guān)注的不是患者醫(yī)療費(fèi)用的支出，而是患者休養(yǎng)期間食物、教育和租金的支出。
張新征認(rèn)為，一個(gè)醫(yī)生之所以發(fā)明重疾險(xiǎn)，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)休養(yǎng)的重要性被保障體系忽視了。醫(yī)保和醫(yī)療險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)提供人接受治療的權(quán)利，而休養(yǎng)的權(quán)利不是它們能提供的。“一些重疾患者雖然經(jīng)過醫(yī)生努力救治但還是死去了，他們死亡的原因不是醫(yī)學(xué)，而是因?yàn)槭杖霐嘟^讓他們失去了休養(yǎng)的權(quán)利。”張新征表示，醫(yī)療險(xiǎn)是讓人活下來，重疾險(xiǎn)是讓人活下去，兩者相輔相成。從這個(gè)角度上講，醫(yī)療保障越好，重疾險(xiǎn)的市場(chǎng)空間越大。
中意人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，從需求側(cè)看，重疾險(xiǎn)仍有增長機(jī)會(huì)，與健康相關(guān)的潛在保障需求仍然充沛。目前我國重疾險(xiǎn)的覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，人均重疾險(xiǎn)保額遠(yuǎn)不能覆蓋投保人患病時(shí)的潛在收入損失。隨著時(shí)間的推移，保障缺口將更加明顯，而增加保障力度是必然趨勢(shì)。
樹立重疾理念
張新征表示，人在健康時(shí)有很多心愿，一旦健康出現(xiàn)問題面臨生死危機(jī)，絕大多數(shù)人最大的心愿就是活著。治養(yǎng)結(jié)合是活命的必要條件，安心養(yǎng)病非常重要。只重視疾病治療，不重視治療后的休養(yǎng)，會(huì)導(dǎo)致住院時(shí)的錢白花、罪白受、命不保。而在一定意義上，休養(yǎng)時(shí)間越長，活下去的機(jī)會(huì)越大，但收入中斷的時(shí)間相對(duì)越長。休養(yǎng)的時(shí)間長短很大程度取決于財(cái)務(wù)準(zhǔn)備的多少，重疾險(xiǎn)是重要的財(cái)務(wù)安排工具。
張新征認(rèn)為，越早幫助消費(fèi)者樹立重疾理念，越能打開重疾險(xiǎn)銷售的新市場(chǎng)。
《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多保險(xiǎn)消費(fèi)者弄不懂醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的區(qū)別，認(rèn)為購買重疾險(xiǎn)用來解決醫(yī)療費(fèi)用支出的依然占據(jù)很大一部分。消費(fèi)者張女士就認(rèn)為重疾險(xiǎn)是解決醫(yī)療費(fèi)用問題的。“如果以我個(gè)人的認(rèn)知，我覺得重疾險(xiǎn)就是用來治病的。”張女士表示，“從來沒人告訴過我，重疾險(xiǎn)是用來解決休養(yǎng)時(shí)各項(xiàng)必要消費(fèi)支出的。”張女士承認(rèn)，如果因?yàn)樽约荷《鴮?dǎo)致家人生活水準(zhǔn)下降太多，會(huì)心存愧疚，但是如果醫(yī)療費(fèi)用得到解決的同時(shí)，又有一筆因?yàn)樽约荷《玫降氖杖氡Ｕ霞彝ラ_支，這種愧疚感就會(huì)得到很大緩解。
太平人壽邯鄲中心支公司的白蘇葉從業(yè)15年，有300位重疾險(xiǎn)客戶，從2021年重疾新規(guī)實(shí)施后業(yè)績大幅下滑。直到今年，通過分析客戶需求，轉(zhuǎn)換了思路，一下午給10位客戶講重疾險(xiǎn)就賣出了7單。
巴納德有句名言，我們需要重疾險(xiǎn)，不是因?yàn)槲覀儠?huì)離去，而是因?yàn)橄牒煤没睢埿抡鞅硎?，保險(xiǎn)人有責(zé)任幫助客戶規(guī)劃健康風(fēng)險(xiǎn)下的財(cái)務(wù)安排。他認(rèn)為，因?yàn)榻】党霈F(xiàn)嚴(yán)重問題導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用屬于基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)，可以用醫(yī)療險(xiǎn)來幫助消費(fèi)者解決“活下來”的問題；基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)之上是基本風(fēng)險(xiǎn)，可以用重疾險(xiǎn)幫助消費(fèi)者解決出院后休養(yǎng)“活下去”的問題。
（聲明：本文不代表河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)觀點(diǎn)，如是轉(zhuǎn)載內(nèi)容，河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)不對(duì)本稿件內(nèi)容真實(shí)性和圖文版權(quán)負(fù)責(zé)。如發(fā)現(xiàn)政治性、事實(shí)性、技術(shù)性差錯(cuò)和版權(quán)方面的問題及不良信息，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系，并提供稿件的錯(cuò)誤信息。）
被醫(yī)療險(xiǎn)“誤傷”的重疾險(xiǎn)
重疾險(xiǎn)一直是多數(shù)保險(xiǎn)公司利潤與價(jià)值的核心貢獻(xiàn)產(chǎn)品，也是保險(xiǎn)代理人獲取傭金的重要險(xiǎn)種。自2021年2月1日起，保險(xiǎn)業(yè)開始銷售基于《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》開發(fā)的重疾險(xiǎn)。自此，2007年開始使用的重疾險(xiǎn)舊定義正式退出歷史舞臺(tái)。新重疾產(chǎn)品推出后，產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)斷崖式下滑。之后，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售至今未能走出低谷。
重疾險(xiǎn)市場(chǎng)銷售低迷，因素是多方面的，被醫(yī)療險(xiǎn)“誤傷”是重要因素之一。
華泰人壽個(gè)險(xiǎn)總監(jiān)兼?zhèn)€險(xiǎn)中心總經(jīng)理王建偉認(rèn)為，百萬醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保等醫(yī)療險(xiǎn)在市場(chǎng)上對(duì)重疾險(xiǎn)造成了“誤傷性”沖擊。
過去，一些保險(xiǎn)代理人將重疾險(xiǎn)當(dāng)作醫(yī)療險(xiǎn)賣。“萬一得了大病，醫(yī)療費(fèi)就得花十幾萬元甚至幾十萬元，如果買了重疾險(xiǎn)，醫(yī)療費(fèi)就有著落了。”這是當(dāng)年比較流行的營銷話術(shù)。王建偉認(rèn)為，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)早期是正常的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)期能夠提供高額保障的中端醫(yī)療險(xiǎn)還是市場(chǎng)空白。一旦生病，人們首先考慮醫(yī)療費(fèi)用從哪里來。而今，百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保崛起，很大程度解決了醫(yī)療費(fèi)用問題。而且這類醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品件均低、杠桿高，對(duì)件均高、杠桿低的終身重疾險(xiǎn)產(chǎn)生了一定擠出效應(yīng)，許多原本有重疾保障需求但對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者被醫(yī)療險(xiǎn)分流。
大家人壽山西分公司保險(xiǎn)營銷員呼文煥表示，一些大病的前期治療費(fèi)用在30萬元左右，社?？梢詧?bào)銷一部分，商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)可以理賠一部分。但是，出院后的康復(fù)費(fèi)用往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過住院治療的費(fèi)用。而且，患者出院后，一般都會(huì)休養(yǎng)一段時(shí)間，這個(gè)時(shí)期的收入來源有可能會(huì)中斷?？祻?fù)的費(fèi)用，以及生病和休養(yǎng)期間的日常開支等，需要通過重疾險(xiǎn)來補(bǔ)償。如果把重疾險(xiǎn)定位在醫(yī)療費(fèi)用支出上，消費(fèi)者很容易放棄購買，而選擇百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保產(chǎn)品。
正本清源——重疾險(xiǎn)不為支付醫(yī)療費(fèi)而生
張新征認(rèn)為，考慮一個(gè)險(xiǎn)種的作用，應(yīng)該回溯其產(chǎn)生的本源進(jìn)行探索。探索結(jié)果顯示，重疾險(xiǎn)不是為支付醫(yī)療費(fèi)創(chuàng)造出來的。
目前業(yè)內(nèi)流傳較多的版本——重疾險(xiǎn)是由南非一名外科醫(yī)生馬里優(yōu)斯·巴納德最先提出的。據(jù)說，巴納德曾為一位年輕患癌的單身媽媽治療。經(jīng)過一段時(shí)間治療，病人康復(fù)，巴納德叮囑她要休息兩年，但患者為了養(yǎng)兩個(gè)孩子，不得不馬上投入工作，后來病情日益惡化，很快去世。巴納德認(rèn)為，醫(yī)生只能拯救一個(gè)人的生理生命，卻不能拯救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命。由此，他于1983年與南非一家保險(xiǎn)公司合作開發(fā)了世界上第一款重疾險(xiǎn)。他關(guān)注的不是患者醫(yī)療費(fèi)用的支出，而是患者休養(yǎng)期間食物、教育和租金的支出。
張新征認(rèn)為，一個(gè)醫(yī)生之所以發(fā)明重疾險(xiǎn)，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)休養(yǎng)的重要性被保障體系忽視了。醫(yī)保和醫(yī)療險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)提供人接受治療的權(quán)利，而休養(yǎng)的權(quán)利不是它們能提供的。“一些重疾患者雖然經(jīng)過醫(yī)生努力救治但還是死去了，他們死亡的原因不是醫(yī)學(xué)，而是因?yàn)槭杖霐嘟^讓他們失去了休養(yǎng)的權(quán)利。”張新征表示，醫(yī)療險(xiǎn)是讓人活下來，重疾險(xiǎn)是讓人活下去，兩者相輔相成。從這個(gè)角度上講，醫(yī)療保障越好，重疾險(xiǎn)的市場(chǎng)空間越大。
中意人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，從需求側(cè)看，重疾險(xiǎn)仍有增長機(jī)會(huì)，與健康相關(guān)的潛在保障需求仍然充沛。目前我國重疾險(xiǎn)的覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，人均重疾險(xiǎn)保額遠(yuǎn)不能覆蓋投保人患病時(shí)的潛在收入損失。隨著時(shí)間的推移，保障缺口將更加明顯，而增加保障力度是必然趨勢(shì)。
樹立重疾理念
張新征表示，人在健康時(shí)有很多心愿，一旦健康出現(xiàn)問題面臨生死危機(jī)，絕大多數(shù)人最大的心愿就是活著。治養(yǎng)結(jié)合是活命的必要條件，安心養(yǎng)病非常重要。只重視疾病治療，不重視治療后的休養(yǎng)，會(huì)導(dǎo)致住院時(shí)的錢白花、罪白受、命不保。而在一定意義上，休養(yǎng)時(shí)間越長，活下去的機(jī)會(huì)越大，但收入中斷的時(shí)間相對(duì)越長。休養(yǎng)的時(shí)間長短很大程度取決于財(cái)務(wù)準(zhǔn)備的多少，重疾險(xiǎn)是重要的財(cái)務(wù)安排工具。
張新征認(rèn)為，越早幫助消費(fèi)者樹立重疾理念，越能打開重疾險(xiǎn)銷售的新市場(chǎng)。
《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多保險(xiǎn)消費(fèi)者弄不懂醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的區(qū)別，認(rèn)為購買重疾險(xiǎn)用來解決醫(yī)療費(fèi)用支出的依然占據(jù)很大一部分。消費(fèi)者張女士就認(rèn)為重疾險(xiǎn)是解決醫(yī)療費(fèi)用問題的。“如果以我個(gè)人的認(rèn)知，我覺得重疾險(xiǎn)就是用來治病的。”張女士表示，“從來沒人告訴過我，重疾險(xiǎn)是用來解決休養(yǎng)時(shí)各項(xiàng)必要消費(fèi)支出的。”張女士承認(rèn)，如果因?yàn)樽约荷《鴮?dǎo)致家人生活水準(zhǔn)下降太多，會(huì)心存愧疚，但是如果醫(yī)療費(fèi)用得到解決的同時(shí)，又有一筆因?yàn)樽约荷《玫降氖杖氡Ｕ霞彝ラ_支，這種愧疚感就會(huì)得到很大緩解。
太平人壽邯鄲中心支公司的白蘇葉從業(yè)15年，有300位重疾險(xiǎn)客戶，從2021年重疾新規(guī)實(shí)施后業(yè)績大幅下滑。直到今年，通過分析客戶需求，轉(zhuǎn)換了思路，一下午給10位客戶講重疾險(xiǎn)就賣出了7單。
巴納德有句名言，我們需要重疾險(xiǎn)，不是因?yàn)槲覀儠?huì)離去，而是因?yàn)橄牒煤没睢埿抡鞅硎?，保險(xiǎn)人有責(zé)任幫助客戶規(guī)劃健康風(fēng)險(xiǎn)下的財(cái)務(wù)安排。他認(rèn)為，因?yàn)榻】党霈F(xiàn)嚴(yán)重問題導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用屬于基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)，可以用醫(yī)療險(xiǎn)來幫助消費(fèi)者解決“活下來”的問題；基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)之上是基本風(fēng)險(xiǎn)，可以用重疾險(xiǎn)幫助消費(fèi)者解決出院后休養(yǎng)“活下去”的問題。
（聲明：本文不代表河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)觀點(diǎn)，如是轉(zhuǎn)載內(nèi)容，河南縣域經(jīng)濟(jì)網(wǎng)不對(duì)本稿件內(nèi)容真實(shí)性和圖文版權(quán)負(fù)責(zé)。如發(fā)現(xiàn)政治性、事實(shí)性、技術(shù)性差錯(cuò)和版權(quán)方面的問題及不良信息，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系，并提供稿件的錯(cuò)誤信息。）
責(zé)任編輯：劉安瑞